GayriMenkul İşinde Portföy Nasıl Edilir

Sektöre girerken yaşanılan en büyük korku nasıl portföy elde edileceğidir. Çoğunlukla emlakçılar bunu yaşayarak öğrenir. Sizin asıl amacınız portföy sahibi bir emlak profesyoneli olmaksa o halde rafa koyacak malı nereden bulacağınıza odaklanın. İyi organize olursanız sizi portföy için besleyecek pek çok kaynağınız olacak.

Bunlar;

Pazara çıkmamış mülkler,

Sahibinden satılık ve kiralıklar,

Vadesi dolanlar,

Etki çevreniz,

Uzmanlık alanı çalışmanız,

Memnun müşterileriniz,

Tabela-brandalarınız,

Çat kapı-zır telefon,

Olarak sınıflandırılabilir. Bu başlıklara başka ekler de yapılabilir ama ana kaynaklarınız bunlardır. Bir çok kaynağınız var ama yaratıcılığınız yoksa bugünkü düzende rakiplerinizle baş edemez ve kolay kolay da portföy alamazsınız.

Pazara Çıkmamış Mülkler

Satılacak ya da kiralanacak mülkü nasıl bulacağınız konusunda bir çok kişi bir çok şey söyleyebilir ama aslında en doğrusu, daha pazara çıkmadan orada olursanız portföyü kaparsınız.

Nasıl mı? Tahmini müşteri çalışması yapmak temel kaynağınızdır.Aslında her tahmini müşteri potansiyel satıcı ya da alıcıdır. Çünkü şu anda olmasa da zaman içinde mutlaka gayrimenkul işi olacaktır. Bu noktada başladığınız temas ve periyodik hatırlatmalar zamanı geldiğinde öylesine işe yarayacak ki, insanlar mülk satmak veya almak için harekete geçtiğinde akıllarına ilk siz geleceksiniz.

O ana kadar yaptığınız çalışmalar, gönderdiğiniz broşürler, e-mailler, bayram ve yılbaşı kartları, bültenler, kapı çalmalar ve diğer tüm hamleleriniz insanların beynine adınızı kazımanızı ve muhtemel müşterilerinizin emlak=siz düşüncesine ulaşmasını sağlayacaktır.

İşte gerçek başarı bu noktada başlıyor. Çünkü siz daha pazara çıkmadan portföyü kazanmış oluyorsunuz. Bu çalışmayı durmaksızın emlak kariyerinizin her aşamasında yapmaya devam etmelisiniz. Belki çok saygın ve tanınan bir satışçı olduğunuzda bunu daha değişik şekillerde yapacaksınız, örneğin golf oynarken, tenis maçı sırasında ya da kulüp yemeği sohbetinde tahmini müşterilerle diyaloglar kuracaksınız ama yaptığınız bu işin özü hiç değişmeyecek.

Başka bir pazarlama tekniği ise gerilla pazarlama tekniğidir ve mucidi Jay Conrad Levinson’dur. Bu pazarlama yöntemi özünde küçük yatırımlarla büyük adımlar atmanın ipuçlarını bize sunarken geleneksek yaklaşımların dışına çıkarak yaratıcı hamleleri nasıl yapabileceğimize ilişkin şaşırtıcı yöntemler öğretmektedir.

Yazarın bakış açısı emlak sektörünün felsefesiyle birebir örtüşmektedir. Çünkü emlak işi asla kolektif bir çalışma değildir. Her ne kadar bir emlak ofisinde çalıştığınızda birçok profesyonelle bir arada çalışıyor gibi görünseniz de günün sonunda emlakçılık tümüyle bireysel bir iştir. Bu bireysel uğraşta en ekonomik ve yaratıcı hamlelerle en büyük kazançlara ulaşabilmeniz için bazı formüllere ihtiyacınız olacaktır.

Çoğunlukla küçük bir bütçeyle başladığınız emlak işinde büyümeniz için yapabileceğiniz standartlar üstü aktiviteler hakkında Levinson çok ilginç fikirlerden söz ediyor ve söyledikleri %90 tahmini müşteri çalışması için son derece gerekli ve ayrıca kişinin kendini markalaştırmasına yönelik hamlelerdir.

Levinson diyor ki: Gerçek satışçı bir gerilladır ama gerilla sabırlı olmalıdır. Bir insanın sizden bir şeyler almaya hazır hale gelmesi için aynı mesajı sizden dokuz kez alması gerekir. Ama, bu dokuz mesajla akılda yer etmek için sizin aynı hamleyi tam yirmi yedi kez yapmanız gerekiyor. Çünkü insanlar her üç mesajdan birini akıllarında tutuyorlar. Bu üç günde ya da bir ayda olabilecek bir şey değil o yüzden çok sabırlı olmanız gerekiyor.

Bu işte uzmanlaştıkça gerçekten de en önemli portföy kaynağınız tahmini müşteri çalışma sayesinde kazanacağınız pazara çıkmamış mallar olduğunu göreceksiniz.

Sahibinden Satılık ve Kiralıklar

Sahibinden satılıklar ve kiralıklar doğru işlenirse güzel bir gelir kapısı olabilirler. İyi de neden mal sahibi malını pazara kendi sürer? Çoğunlukla denemek isterler, birine bağlanmadan, komisyon ödemeden pek çok kez egoları yüzünden; iki ilan beş telefonla bu işi yapabileceklerini düşünürler. Bir de kendilerine fiyat kriteri için bölgedeki en yüksek fiyatlı portföyü seçerler. Yani mal pazara baştan yanlış çıkar.

Pazara çıktıkları an bombardıman başlar. Günde en az on emlakçı arar, peşinden meraklı alıcılar, moral bozanlar vs vs. On beşinci günün sonunda mal sahibi sinir küpüne dönmüştür. İşte tam bu noktada işini bilen ve dersini çalışmış bir profesyonel olarak siz devreye girersiniz. Fakat sahibindeni kapmak pek o kadar kolay değildir. Ciddi rakipleriniz olacağını unutmayın ve hızlı ve net hamleler yapın.

Satış senaryonuz var mı? Dedektiflik sorularını iyice öğrendiniz mi? Sunum dosyanız hazır mı?

Sahibinden satılıklarla pek çok şekilde iletişim kurabilirsiniz. Ama ilk görüşmeye portföy almak için gitmeyin. Randevu alın, mülkü gezin ve sorun. Başka emlakçılarla olan diyalogları hakkında bilgi alın.

Önce onları anlamaya çalışın. Neden kendileri satmak istiyorlar? Analiz edin.

%90 neden, komisyon vermek istememeleri,

Emlakçıların yetersiz olduğunu düşünmeleri,

Egoları,

Komşu ve dostlarının yönlendirmeleri,

Geçmişte yaşadıkları kötü tecrübeler,

Komisyon yüzünden muhtemel alıcıların kaçacağını düşünmeleri,

gibi nedenler kişilerin taşınmazlarını emlakçılara vermek istememesinin nedenleridir.

İşinizin patronu sizsiniz. Kiminle çalışıp kiminle çalışmayacağınıza siz karar vereceksiniz. Doğru kişileri seçebilmeniz için durmadan analiz etmelisiniz. Çoğu insan yüzünde maskelerle ve cepleri komplekslerle dolu bir ceketle gezer. Analizleriniz sayesinde maskelerin altındaki gerçekleri ve ceketin içindeki çelimsiz insanı göreceksiniz.

Özellikle sahibindenlere çalışırken bunları göz önünde bulundurulmalı ve olabildiğince seçici olmalısınız.

Kiminle çalışacağınıza siz karar vereceğiniz için her şeyden önce size enerji verecek, size ve yaptığınız işe saygı duyan insanları seçin. Satma nedenlerini öğrendikten sonra zorunlulukları fark ettiğinizde bu mülkler için çalışmaktan daha zevkli bir şey olamaz. Yalnız onları çok iyi takip etmelisiniz. İlk on beş günü bekleyin mülk sahibinin %90 gardı düşecektir. Yalnız bu noktada boşluk verirseniz portföyü kaptırırsınız. Her şey yolunda gitti. Fiyatı düşürdünüz, portföyü aldınız. Dikkatli olun. Sahibindenler sizin sabrınızı da denerler. Neden mi? Siz portföyle ilgili pazarlama çalışmasına başlar başlamaz size baskı yapmaya başlarlar hatta belki her gün ararlar.

Kendi listenize kazandırdığınız bir sahibinden satılığın size sandığınızdan daha çok faydası olacaktır. Çevredeki muhtemel satıcılar sizin brandanızı görecekler. Diğer emlakçılar size ulaşacak. Mal sahibi tacizlerden kurtulacak. Varlığınızı göstermeniz sayesinde başka adaylar yakalayabileceksiniz. Astığınız her branda sizin için astronomik reklam değeri olan bir fırsattır. Bu açıdan brandalarınızı da mümkün olduğunca –kurumsal konsepte sadık kalmak kaydıyla- kişiselleştirin. Her sahibindeni alacaksınız diye bir gayeniz yok. Ama en iyisi sizin almanız, yok alamıyorsanız bir başka emlakçının alması. Çünkü aslında en büyük rakibiniz bir başka emlakçı değil sahibindenin ta kendisidir.

Vadesi Dolan Portföyler

Pek çok rakibiniz bilinçsizce portföy alırlar. Genellikle mülk sahiplerinin istedikleri fiyattan pazara çıkarlar. Alıcı adayı bulamazlar. Mal pazarda uzun süre kalır. Mal sahibi sıkılır, bunalır. Özellikle uzmanlık alanınızdaki bu mallar uygun zamanda üstüne giderseniz sizin için mükemmel portföyler haline gelirler. Çok önemli bir başka ayrıntı ki bunu çoğu emlakçı gözden kaçırır bir çok danışman portföyü listeler sonra bir daha ortalarda görünmez. İşte bu ilgisizlik mal sahibini yeni arayışlara iter. Bu tür portföylerde şikâyetlerin neredeyse aynı olduğunu yaşadıkça göreceksiniz. Yapmanız gereken; mal sahibine ulaşıp randevu ayarlamaktır. Çünkü; zaten ikna olmuş mülk sahibidirler ama yanlış yönlendirilmişler ve güvenlerini kaybetmeye başlamışlardır.

Vadesi dolan bir portföy sahibini birlikte çalışmaya ikna etmek teorik olarak daha kolaydır. Zorunluluk olduğu aşikardır. Bir başka emlakçı kapıyı sizin adınıza açmıştır. Yoğun ilgi gösterir ve kararlı hareket ederseniz sizin istediğiniz fiyat ve koşullarda listeleme yaparsınız. Sahibinden satılık ve vadesi dolanlar daha ziyade bölge çalışmalarınız sırasında karşılaşacağınız portföy kaynaklarınızdır. Yeni portföyler edinmenize muazzam katkı sağlarlar ve şöhretinizi arttırırlar.

Ancak şu hataya kesinlikle düşmeyin. Bir mal sahibi için mülkünün satılmasından daha önemli olan kendisiyle sürekli iletişim halinde olmanızdır. Pek çokları gibi yetkiyi alıp ortadan kaybolmayın. Her hafta sözlü ya da yazılı raporlama yapın. Hiçbir gelişme yoksa bunu nedenleriyle birlikte anlatın. 45 gün sonuç alamadıysanız zaten siz bir yerlerde hata yapıyorsunuz demektir. Çünkü doğru fiyatlı bir portföy ortalama 30 gün içinde satılır. İlk yirmi gün içinde hiç teklif almadıysanız %95 fiyatınız yüksektir ve siz gereken pazarlama çalışmasını yapmamışsınızdır.

Yani gereken şekilde çalışmazsanız sizin portföyleriniz de başka profesyoneller için vadesi dolmuş portföyler olarak görülür ve belki de portföyü kaybedersiniz. Bu yüzden dikkatli olmanızda yarar vardır.

Etki Çevreniz

Bu işle uğraşacaksanız hayatınızda hiç olmadığınız kadar sosyal olacaksınız. O ne der, bu ne düşünür diye endişe ederseniz, emlakçı oldum aman kimse bilmesin derseniz ya da yaptığınız işle gurur duymuyorsanız lütfen bu işe hiç soyunmayın. Daha istekli bir başkasının da önünü kapatmayın.

İşe başlar başlamaz ilk hamleniz etki çevrenizi ayaklandırmak olacaktır. Yakın aile çevrenizden başlayarak, eş dost, arkadaş kim varsa herkesi haberdar edeceksiniz. Okul arkadaşlarınızı, eski iş arkadaşlarınızı, oyun arkadaşlarınızı, komşularınızı herkesi yoklayacak ben gayrimenkul işine girdim diyeceksiniz ve iki önemli mesajı vereceksiniz:

Gayrimenkul satmak, kiralamak ve almak için beni arayın.
Gayrimenkul satmak, kiralamak ve almak isteyen tanıdığınız varsa bana gönderin.

Etki çevreniz yeni işinizin başlangıcında oldukça uzun süre sizin için bulunmaz bir kaynaktır. Bu bedava kaynaktan en iyi şekilde faydalanmaya bakın. Daima hatırlayın. Gayrimenkul işinde her hamlenizden olabilecek en fazla sonucu almayı düşünmelisiniz.

Başlarda sizi mükemmel şekilde besleyen bu kaynak bir süre sonra sizin için bol angaryalı bir hale de dönebilir. Dikkatli olun. Mülk sahiplerinden daha fazla alıcı ve kiracı adayları size yönelmeye başladığında sınırı çizmeniz gerekir. Çünkü alıcı ve kiracı adayları %90 sadık değildirler. Semt pazarlarında tüm tezgahları gezen hanımlar gibi bütün emlakçıları dolaşırlar. Bütün satılık ve kiralıklara aşinadırlar. Hatta bazen sizin bilmediğiniz mülklerden bile haberdar olurlar. Alıcı ve kiracı adaylarına zamanınızın en fazla %20’sini ayırmalısınız. Etki çevrenizin size bu tür yansımaları da olabilir. Bir süre sonra alıcı ve kiracı adaylarını diğer çalışma arkadaşlarınıza pas edin. Ama iletişimi kesmeyin.

Eğer iyi organize edebilirseniz etki çevreniz bir süre sonra sizin neferleriniz haline gelir. Bu da size yeni bağlantılar ve ilişkiler kazandırır ki zaten bu işte ihtiyacınız olan en önemli şey budur. Bir tanıdık vasıtasıyla bir işi almanız her zaman daha kolaydır. Etki çevrenizle iletişim kurmanız size bireysel olarak da inanılmaz faydası vardır. Yapacağınız ziyaretler katılacağınız toplantılar sizi çok daha sosyal bir insan yapar. Enerji ve motivasyonunuzu yüksek tutar. Bu kaynağı yabana atmayın. İletişimi de daima hatırlayın.

Uzmanlık Alanı Çalışmanız

Uzmanlaşmanın birkaç ana başlığı vardır. Konut satışı, arsa satışı, ticari gayrimenkul kiralaması gibi… Ama bu tür bir uzmanlık çalışmasına yönelmeden önce ilk adımı fiziki olarak kolayca ulaşabileceğiniz bir alanda bölgesel anlamda uzmanlık çalışması yaparak atmalısınız. Çalıştığınız ofiste size bir çalışma bölgesi vermelerini isteyin. Ya da kendiniz için bir çalışma bölgesi seçin. Bu alan genellikle gün içinde ortalama iki tur atabileceğiniz, aynı gün birden fazla servis verebileceğiniz ve yürüyerek ulaşabileceğiniz bir alan olmalıdır. Başlangıç için bu idealdir. Yoksa isterseniz Edirne’den Ardahan’a kadar çalışın. Daha az yorularak kazanç elde etmek için bölge ve uzmanlık alanı çalışması sizin için biçilmiş kaftandır. Bu bölge bir mahalle ya da birkaç sokak da olabilir, bir sanayi çarşısı da… Önemli olan başlangıçta hâkim olabileceğiniz ve herhangi bir vasıta olmadan ulaşabileceğiniz bir noktada olmasıdır.

Ne yapacaksınız burada?
Öncelikle seçtiğiniz bölgeyi enine boyuna kafanıza yerleştirmelisiniz. Bakkal, market, taksi durağı nerede? Kendinize röper noktalar seçeceksiniz. A’dan Z’ye ne var ne yok hepsini bileceksiniz. Gözünüz kapalı ilk sağ sokaktan girince 4. binanın altında ne mağazası var söyleyebileceksiniz. Yani bölgenizi iyice tanıyıp sindireceksiniz.

Her ne kadar kapasitenize bağlı olsa da üzerinde çalışma yapacağınız alan en az 200 binalık bir alan olmalıdır. 200 binada ortalama 10 daireden 2000 daire eder. Yaklaşık 10 sokak gibi bir bölgede istatistiki olarak her yıl mülklerin %20’si el değiştiriyor. Bu hesapla gidersek 400 taşınmaz ya satılıyor ya da kiralanıyor. 400 mülkün %5’ini yakalasanız ki ciddi çalışırsanız bu rakam yukarılara çıkar, zaten ortalama kazançlara ulaşırsınız. Yine bakkal hesabıyla 20 dairenin her birinden bugünkü parayla 4000 tl hizmet bedeli alsanız temiz elinize 40000 tl kalır ki sadece bir kaynaktan gelen gelir bu, gerisini siz düşünün artık…

Tabii ki yukarıdaki rakamlara bir ayda ulaşılmıyor. Önce bölgenizde şöhret olacaksınız. Mümkün olduğunca çok tabela ve brandanızı dalgalandırmalısınız, sürekli yeni ve yaratıcı dokümanlar göndermelisiniz. İsme yapacağınız gönderiler daha iyi sonuç verir.Her gün en az iki saatinizi bölgede geçirin ve uçan kuştan haberiniz olsun. O yüzden bölgenizin bir envanterini çıkarın ve haritayla çalışın. Bölgedeki rakiplerinizi tanıyın çünkü onlar yeri geldiğinde sizin paslaşacağınız insanlar olacaklar. Tüm sahibindenleri, rakip firmaların satılık ve kiralıklarını öğrenin. Potansiyel alıcı ve kiracı adaylarınız bölgenizdeki diğer portföylere de sizin aracılığınızla gitmeli bunu sakın unutmayın. Genelde şöyle olur, sizinle daire gezerken karşı binadaki telefon numarasını belli etmeden not etmeye çalışırlar, bilirseniz her türlü iletişimin de önüne geçersiniz.

Bölgenizi iyi öğreneceksiniz. Esnafla tanışacaksınız ve kartvizitinizi vereceksiniz. Kartvizit sizin en basit ama en etkili silahlarınızdan biridir o yüzden çok özenli hazırlayın. Mutlaka üzerinde resminiz olsun. Bölgenizin uzmanıyım deyin ve tanışın. Her gördüğünüzde selam verin. Site yöneticileri, kapı görevlileri, berberler, taksi şoförleri, çiçekçiler hepsi sizin potansiyel portföy ve müşteri kaynaklarınızdır.

Uzmanlık alanı ya da bölge çalışmanız size zaman içinde belirgin bir şöhret kazandıracak. Yine küçük bir yatırım ve emekle güzel bir kazancı yakalayacaksınız.

Hatırlatma notu:
Uzmanlık alanı çalışmasından bir koyup üç almak istiyorsanız eğer; kimseye belli etmeden bölgenizdeki, eğer bir konut bölgesinde çalışıyorsanız, kapı zillerini fotoğraflayın. Ticari bölgede çalışıyorsanız firmaların bilgilerini toplayın. Doküman dağıtımlarını rastgele değil isme yaparsanız çok daha fazla dönüş alırsınız.

Memnun Müşteri

Üste para verseniz de sizden vazgeçmeyen müşteridir memnun müşteri. Nereye giderseniz gidin sizi mutlaka bulur ve hizmeti yine sizden almak ister.

Memnun müşteriyi yaratmak hiç kolay değildir. Ama insanlar bir kez sizden doğru hizmet alırlarsa, size inanırlarsa bir daha kolay kolay başka yere gitmezler. Özellikle kuaförlerde bu durum daha fazla görülür. Kişi nerede dükkân açarsa açsın müşterileri gelir onu bulur.

Siz de memnun müşteri yaratabilirsiniz ve onlar sizi emlak kariyeriniz boyunca takip ederler. Nereye giderseniz peşinizden gelirler. Herhangi bir işlem yaptıktan sonra insanlarla iletişi kesmeyin. Mutlaka doğum günlerini ve onlar için özel tarihleri not edin. Kendinizi daima hatırlatın ve onları hatırlayın. Sık sık arayın, sadece iş için değil çünkü memnun müşterileriniz zaman içinde sizin dostlarınız arkadaşlarınız da olabilir. Sizi büyük bir içtenlikle başka insanlara önerirler. Memnun müşteri gerçek bir hazinedir,kıymetini bilin.

Tabela ve Brandalar

Tabelalarınız sizin markalaşmasını sağlamak için dalgalanan bayraklar gibidir. 24 saat 365 gün reklamınızı yapan başka bir araç yoktur. Çok ekonomik bir yatırımdır. Çünkü bir defa para harcar ve çok uzun süre kullanırsınız. Geri dönüşüm muhteşemdir. Çünkü gayrimenkullerin büyük bir çoğunluğu tabeladan satılır. Tabeladan mülkü gören alıcı potansiyeli yüksek alıcıdır. Aynı sokakta üç tane tabelanız varsa dördüncüsü kendiliğinden size gelir çünkü siz o sokakta şöhret olmuşsunuzdur.

Satışını üstlendiğiniz mülk ister bir konut olsun ister ticari bir gayrimenkul pek çok ciddi alıcı adayı tabela sayesinde size ulaşır. Bir malı ne için pazarlıyorsunuz? Tabii ki alıcı bulmak için… Tabela asmanın diğer portföy edinme kaynakları gibi birden fazla getirisi vardır. Hem malınızı pazarlarsınız, yeni alıcı adaylarını bulursunuz, genel alıcılara alternatif portföyleri sunabilirsiniz. Başkasının portföyüne alıcı götürüp satışı kapatmak kadar keyifli bir durum yoktur. Hem para kazanızsınız hem de portföyünüz size kalır.

Tabelanın gücünü fark edin. Mülk sahiplerini tabela asmaya ikna edin. Bu size bir kazanç kapısı daha kazandırır.

Çat Kapı-Zır Telefon

Nispeten daha yavaş tempolu portföy kaynaklarınızdan biri de ofis nöbetlerinizde ya da devam eden bir pazarlama çalışmanız dolayısıyla size ulaşan çat kapı gelen adaylar ve telefonla arayanlardır. Bunlar %90 alıcı ve kiracı adayları olurlar. Tabii ki teorik olarak her müşteriye hizmet vermeliyiz. Ama alıcı ve kiracılar konusundan çok dikkatli olun. Gerçek alıcı ve kiracı adaylarını analiz ederek ayırt edin.

Bugünün emlak sektörü ne yazık ki alıcı ve kiracı adaylarını sadakatten yoksun bırakmaktadır. Alıcı ve kiracılar için harcanan emeklerin neredeyse tamamı boşa gider. Yapısı gereği alıcı her yere gider her daireyi görür, emlakçılara da daima şüpheyle bakar. O yüzden siz de dikkatli olun. Hiç kimseye gereğinden fazla para, zaman ve emek harcamayın.

Sizin için en önemli olan rafta satacak malınızın olmasıdır. Malınız varsa alıcı ve kiracı her zaman vardır.